Par définition, vendre signifie aider professionnellement quelqu'un à acheter quelque chose. Or, les gens aiment acheter, mais ils détestent se faire vendre ! Alors, comment pouvons-nous arrêter de vendre et aider nos clients potentiels à acheter ?

Mon premier travail fut de vendre du café et des beignes dans un Dunkin Donuts. J'ai appris tôt en carrière que les clients n'achetaient pas nos produits seulement parce qu'ils avaient faim. Ils venaient plutôt pour rencontrer d'autres personnes, se détendent, lire le journal, et surtout pour se sentir appréciés. Ce que j'ai appris à l'époque est encore valable aujourd'hui. Les acheteurs n'achètent pas que les caractéristiques des produits et services (café frais, variété de beignets, etc.), ils achètent les avantages émotionnels que présentent ces caractéristiques (sentiment d’être apprécié, détente, conversation avec d'autres clients, etc.).

Les revenus augmentent lorsqu'un acheteur a la possibilité de bien comprendre les solutions que votre produit ou service lui apportera pour mettre fin à ses problèmes et les bénéfices connexes qui se produiront lorsqu'il l'utilisera. La valeur de votre solution est avantageusement mise de l’avant lorsque le client réalise pleinement ce que votre solution lui permet d’économiser et de réaliser. Dans notre formation Ventes Axées sur le ClientMD, nous enseignons aux participants comment transmettre ce message à un niveau où, au-delà de vendre plus efficacement, ils aideront leurs acheteurs à acheter plus facilement. Tout commence par comprendre pourquoi les gens achètent et comment les aider à le faire. Les clients achètent tout ce qu'ils achètent pour satisfaire une, ou une combinaison des raisons suivantes:

•    augmenter les revenus ou améliorer les bénéfices;
•    économiser de l'argent;
•    gagner du temps;
•    se faciliter la vie;
•    faire mieux que l’année précédente ou que leurs compétiteurs.

Chaque étape du processus de vente est articulée dans le but de créer de la valeur pour le client. La première étape est de faire en sorte que le prospect y perçoit un avantage à rencontrer le représentant aux ventes. Pour ce faire, considérez votre solution proposée ou anticipée et demandez-vous « quelle valeur apporte ma solution pour chacune des raisons ci-dessus? » Le temps consacré à apprendre ce qui apporte de la valeur à vos clients est du temps très bien investi ! Les clients s'attendent à ce que leurs représentants connaissent aussi bien, voir même mieux, qu'eux leur industrie et qu’ils les aident à trouver des solutions et à devenir plus compétitif.

Tout se résume à vendre avec confiance! Vous pouvez aider votre équipe en les armant avec les outils dont ils ont besoin pour développer et exécuter des plans de vente qui donneront des résultats. Par exemple, les points couverts par la formation de Signature Canada sont :
•    établir la crédibilité et créer des liens dans les premières minutes de chaque interaction avec les clients;
•    poser des questions pertinentes et développer une écoute attentive;
•    découvrir les besoins, les désirs et le budget du client avant de présenter vos produits et services;
•    comment obtenir un prix plus élevé et offrir des alternatives;
•    comment répondre aux questionnements, préoccupations et objections;
•    comment obtenir un engagement qui crée la loyauté des clients;
•    comment demander la vente au bon moment et de la bonne façon.

En offrant à vos employés des techniques éprouvées qui améliorent leurs efforts de ventes, ils sauront atteindre les objectifs et auront la confiance nécessaire pour développer une approche de vente qui aidera vos clients potentiels à acheter, générant ainsi des revenus supplémentaires. En outre, vos clients commenceront à voir votre entreprise en tant que partenaire et pas seulement un fournisseur. La prochaine fois qu’ils auront un obstacle à surmonter, le besoin d’acheter de nouveaux équipements ou qu’ils seront à la recherche d’idées pour augmenter leur productivité... qui pensez-vous qu'ils appelleront ? Bien sûr, leur partenaire !

Alors, êtes-vous prêt à aider vos clients à acheter?

Julie Charbonneau
Directrice développement des affaires et formatrice
www.signaturecanadafr.ca
j.charbonneau@signaturecanada.ca
438.870.3087