Obtenir un engagement
Chaque chef d'entreprise sera d'accord avec moi que la mission principale d'un vendeur est d'obtenir un engagement du client. Certains sont trop directs et ne créent jamais de connexions avec le client. Résultat : leur carrière en vente se termine rapidement et en plus, ils contribuent à la mauvaise réputation de la profession. D'autres écoutent, connectent et établissent des relations avec leurs clients. Ils savent instinctivement comment obtenir un engagement et conclure la vente.
La semaine dernière, j’ai voyagé à Ottawa pour affaires. Demeurant à plus de trois heures de ma destination, j'ai réservé une chambre pour la nuit. Après quelques minutes de recherche sur le web, j'ai appelé un établissement 4-étoile qui avait attiré mon attention. L'agent de réservation était poli, m'a donné des informations sur l'hôtel, m'a offert différentes options de chambre, les forfaits et les prix, mais ne m'a jamais demandé de réserver. Avait-il peur que je dise non ? Ne voulait-il pas de mon argent ?
Saviez-vous que 62% des vendeurs ne parviennent pas à demander un engagement ? Un engagement peut être d’obtenir un autre rendez-vous, commencer une période d'essai, visiter une autre partie de l'entreprise, essayer des échantillons gratuits, réserver, envoyer une proposition ou un contrat de service ... en d'autres termes, faire avancer la vente. Identifier le but est l'objectif, ici vous avez besoin de savoir ce que vous voulez atteindre, ce que vous voulez que le client potentiel s’engage à faire.
Comment obtenir l’engagement ? En définissant une action spécifique, à une date et heure précise avec un objectif spécifique. Exemple : Je vais vous appeler mardi à 13h45 afin que nous puissions regarder la proposition ensemble. Est-ce que cela vous convient ? Rappelez-vous de toujours être positif, professionnel et brève.
Il existe de nombreuses techniques que l'on peut utiliser pour obtenir un engagement :
Assumer l’hypothèse : supposer que le client est prêt pour la prochaine étape et tenter d'aller de l'avant
Je vais vous faire parvenir une proposition incluant un résumé de ce que nous avons parlé d'ici 16h. Est-ce que cela vous convient ?
Choix : Demandez au client de choisir entre plusieurs options
Quelle date préférez-vous tenir votre événement, le 20 mai dans notre salle Magnolia ou le 27 juin dans notre jardin Rose ?
Quid Pro Quo : Assurez-vous que si vous pouvez répondre à certains critères, le client va aller de l'avant
Si nous allouons une chambre supplémentaire sans frais, seriez-vous prêt à confirmer votre événement dans notre hôtel ?
Urgence : créer l'urgence en mentionnant que la disponibilité est limitée ou qu’il y a une restriction quant au produit ou au moment de la consommation.
Il nous reste très peu de véhicules pour la date que vous cherchez. Désirez-vous sécuriser votre location avec une réservation ?
Rappelez-vous que la meilleure façon d'obtenir un engagement est en utilisant votre avantage concurrentiel : ce que votre entreprise fait le mieux. Cela vous permet d'établir la crédibilité et le ton. C’est une occasion pour différencier votre produit ou service de ceux de vos concurrents.
Conclure la vente n’est pas la même chose qu’obtenir l'engagement. Nous ne voulons pas vraiment conclure le client, nous voulons obtenir un engagement et ouvrir la relation, plutôt que de conclure ou fermer quelque chose. Cela fera une grande différence dans votre attitude ainsi que dans vos réponses pour la suite de la conversation. Un vendeur qui essaie de conclure la vente trop tôt dans la relation est en fait plus préoccupé par le fait de vider ses tablettes que d'aider réellement ses clients potentiels.
Si vous êtes à la fin du cycle de vente et sentez que votre client est prêt à confirmer la vente, voici quelques exemples pour conclure la vente :
Si vous sentez que votre client démontre une forte volonté envers votre produit ou service, vous pouvez aller de l'avant avec une conclusion directe :
Sur la base de ce que nous avons discuté, quel produit vous convient le mieux ?
Est-ce qu’il y a autre chose que vous aimeriez que l’on couvre avant de signer ?
Si vous sentez plutôt que votre client est à moitié prêt à s’engager, essayez d’en apprendre plus sur sa volonté de se procurer votre produit ou service :
Est-ce que, ce sur quoi nous avons discuté, vous plaît ?
Que pensez-vous de nos conditions de paiement ?
Cela vous indiquera où vous êtes dans le processus de vente et quand demander de la vente.
Enfin, si vous êtes incertain et pensez qu'il est peu probable que votre client s’engage, une conclusion sous forme de sommaire est recommandée :
En plus du forfait Escapade, vous obtiendrez un accès gratuit à Internet, aux bains-tourbillon, des boissons à volonté, ainsi que notre garantie de satisfaction VIP. Et bien sûr, nous vous ferons parvenir un certificat-cadeau afin que vous puissiez présenter ce cadeau à votre femme.
Cette forme de conclusion démontre que vous avez écouté les besoins réels du client et anticipé ses désirs. Cela construit votre crédibilité ainsi que vos connaissances.
Si à la fin vous obtenez toujours un non, ne pas oublier de ne jamais le prendre personnel. Le client ne vous dit pas non à vous ; il dit temporairement non au produit ou à l’offre de service !
Directrice développement des affaires et formatrice
j.charbonneau@signaturecanada.ca
438-870-3087
La semaine dernière, j’ai voyagé à Ottawa pour affaires. Demeurant à plus de trois heures de ma destination, j'ai réservé une chambre pour la nuit. Après quelques minutes de recherche sur le web, j'ai appelé un établissement 4-étoile qui avait attiré mon attention. L'agent de réservation était poli, m'a donné des informations sur l'hôtel, m'a offert différentes options de chambre, les forfaits et les prix, mais ne m'a jamais demandé de réserver. Avait-il peur que je dise non ? Ne voulait-il pas de mon argent ?
Saviez-vous que 62% des vendeurs ne parviennent pas à demander un engagement ? Un engagement peut être d’obtenir un autre rendez-vous, commencer une période d'essai, visiter une autre partie de l'entreprise, essayer des échantillons gratuits, réserver, envoyer une proposition ou un contrat de service ... en d'autres termes, faire avancer la vente. Identifier le but est l'objectif, ici vous avez besoin de savoir ce que vous voulez atteindre, ce que vous voulez que le client potentiel s’engage à faire.
Comment obtenir l’engagement ? En définissant une action spécifique, à une date et heure précise avec un objectif spécifique. Exemple : Je vais vous appeler mardi à 13h45 afin que nous puissions regarder la proposition ensemble. Est-ce que cela vous convient ? Rappelez-vous de toujours être positif, professionnel et brève.
Il existe de nombreuses techniques que l'on peut utiliser pour obtenir un engagement :
Assumer l’hypothèse : supposer que le client est prêt pour la prochaine étape et tenter d'aller de l'avant
Je vais vous faire parvenir une proposition incluant un résumé de ce que nous avons parlé d'ici 16h. Est-ce que cela vous convient ?
Choix : Demandez au client de choisir entre plusieurs options
Quelle date préférez-vous tenir votre événement, le 20 mai dans notre salle Magnolia ou le 27 juin dans notre jardin Rose ?
Quid Pro Quo : Assurez-vous que si vous pouvez répondre à certains critères, le client va aller de l'avant
Si nous allouons une chambre supplémentaire sans frais, seriez-vous prêt à confirmer votre événement dans notre hôtel ?
Urgence : créer l'urgence en mentionnant que la disponibilité est limitée ou qu’il y a une restriction quant au produit ou au moment de la consommation.
Il nous reste très peu de véhicules pour la date que vous cherchez. Désirez-vous sécuriser votre location avec une réservation ?
Rappelez-vous que la meilleure façon d'obtenir un engagement est en utilisant votre avantage concurrentiel : ce que votre entreprise fait le mieux. Cela vous permet d'établir la crédibilité et le ton. C’est une occasion pour différencier votre produit ou service de ceux de vos concurrents.
Conclure la vente n’est pas la même chose qu’obtenir l'engagement. Nous ne voulons pas vraiment conclure le client, nous voulons obtenir un engagement et ouvrir la relation, plutôt que de conclure ou fermer quelque chose. Cela fera une grande différence dans votre attitude ainsi que dans vos réponses pour la suite de la conversation. Un vendeur qui essaie de conclure la vente trop tôt dans la relation est en fait plus préoccupé par le fait de vider ses tablettes que d'aider réellement ses clients potentiels.
Si vous êtes à la fin du cycle de vente et sentez que votre client est prêt à confirmer la vente, voici quelques exemples pour conclure la vente :
Si vous sentez que votre client démontre une forte volonté envers votre produit ou service, vous pouvez aller de l'avant avec une conclusion directe :
Sur la base de ce que nous avons discuté, quel produit vous convient le mieux ?
Est-ce qu’il y a autre chose que vous aimeriez que l’on couvre avant de signer ?
Si vous sentez plutôt que votre client est à moitié prêt à s’engager, essayez d’en apprendre plus sur sa volonté de se procurer votre produit ou service :
Est-ce que, ce sur quoi nous avons discuté, vous plaît ?
Que pensez-vous de nos conditions de paiement ?
Cela vous indiquera où vous êtes dans le processus de vente et quand demander de la vente.
Enfin, si vous êtes incertain et pensez qu'il est peu probable que votre client s’engage, une conclusion sous forme de sommaire est recommandée :
En plus du forfait Escapade, vous obtiendrez un accès gratuit à Internet, aux bains-tourbillon, des boissons à volonté, ainsi que notre garantie de satisfaction VIP. Et bien sûr, nous vous ferons parvenir un certificat-cadeau afin que vous puissiez présenter ce cadeau à votre femme.
Cette forme de conclusion démontre que vous avez écouté les besoins réels du client et anticipé ses désirs. Cela construit votre crédibilité ainsi que vos connaissances.
Si à la fin vous obtenez toujours un non, ne pas oublier de ne jamais le prendre personnel. Le client ne vous dit pas non à vous ; il dit temporairement non au produit ou à l’offre de service !
Directrice développement des affaires et formatrice
j.charbonneau@signaturecanada.ca
438-870-3087
Julie Charbonneau
Signature Canada est le leader en formation service client légendaire pour un impact significatif sur vos ventes. Depuis 1986, notre méthodologie distinctive a eu un impact majeur en Retour sur Investissement pour nos fidèles clients.