Nous fonctionnons tous de la même façon, nous projetons sur les autres ce qui fonctionne pour nous. Les vendeurs ont tendance à considérer que leurs prospects ont les mêmes raisons d'acheter qu'eux-mêmes et ils les projettent sur eux. Mais en réalité, les gens achètent pour leurs propres raisons, pas pour celles de vos vendeurs ou les vôtres. Le travail de vos vendeurs consiste à comprendre quelles sont les raisons d'acheter de leur prospect et non d'être influencé par leur propre perception. Bien entendu, les vendeurs ne pourront pas découvrir les raisons d'acheter des prospects s'ils savent seulement faire des présentations de leurs produits et services. La première chose que vos vendeurs doivent apprendre à faire est de poser des questions. Ensuite, ils vont devoir apprendre et être formés pour poser de nombreuses questions précises pour être capable d'identifier les raisons incontournables d'acheter d'un prospect. Il est aussi important de demander à tous vos vendeurs, nouveaux comme anciens, de parler avec leurs clients existants pour mieux comprendre pourquoi ils travaillent avec votre entreprise. Ils devraient faire particulièrement attention aux mots utilisés par les clients, aux problèmes et opportunités qu'ils ont été capables de traiter grâce à vos produits, services et solutions.

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