Il est bon d’avoir un petit rappel, histoire de nous empêcher de tomber dans de vieilles habitudes ou façons de penser qui peuvent nous mener sur le mauvais chemin avec certains clients potentiels.

Pour écrire cet article, j’ai été inspirée par mon fils qui vient tout juste d’obtenir un emploi chez un concessionnaire de voitures d’occasion. Dans cette organisation, ils enseignent des stratégies de ventes très traditionnelles, voire de la vieille école, par des " Gourous " des dernières décennies. Nous savons qui ils sont et on a probablement même quelques livres ou CD sur leur méthodologie dans nos armoires. Vous êtes peut-être familiers avec leurs messages de ventes tels : "Toujours clore la vente", "Penser positivement et vous surmonterez ", "acceptez pas "non" comme réponse"

Mais tous ces messages de ventes désuets échouent et, plus important encore, comment les gens de cette génération veulent-ils qu’on leur vendent nos produits ou services ? Les consommateurs d’aujourd’hui veulent que les vendeurs comprennent d’où ils viennent, veulent une approche adaptée à leurs besoins et veulent être traités convenablement. Ils cherchent la personnalisation. En tant que tel, les vendeurs doivent se différencier en étant plus orientés vers une relation et doivent être capable d’écouter. Plus vous prendrez le temps pour bien comprendre les besoins de ces consommateurs et à personnaliser des solutions pour eux, plus vous serez en mesure de conclure des ventes sans avoir recours à la redoutable pression que personne n’aime.

Comment vos comportements de vente changeront-ils si vous changez votre philosophie de vente ?

• Au lieu de toujours livrer un fort argumentaire de vente, arrêtez le "pitch" et commencez une conversation.

Au lieu de toujours essayer de clore la vente, prenez plus de temps à découvrir si le client potentiel convient pour le produit que vous vendez.

• Au lieu de penser que le rejet est une partie normale de la vente, reconnaissez que la pression est en réalité la seule cause du rejet.

• Au lieu de poursuivre des clients jusqu’à l’obtention d’un oui ou d’un non, arrêtez la poursuite et de mettre de la pression. Dites-leur que vous préférez ne pas jouer au jeu « du chat et de la souris » et planifiez un temps, qui fera l’affaire à tous les deux, pour donner suite à la conversation.

• Au lieu de défier et contrer les clients quand ils ont des objections, travaillez un peu plus fort à découvrir la vérité qui se cache derrière ces rejets.

• Et, si vous aidiez le client à voir la vraie valeur du service ou de l’article que vous vendez au lieu de le défendre. Aidez le client à vous choisir plutôt qu’il se sente « vendu »

Quand vous utilisez un langage de vente traditionnel, les clients potentiels ne peuvent pas s’empêcher de vous étiqueter du stéréotype négatif de "vendeur" Cela devient presque impossible pour eux de vous faire confiance. Et si la confiance n’est pas établie au début, des communications honnêtes à propos des problèmes qu’ils essayent de résoudre, et comment vous pourriez les aider, devient tout autant impossible.

Le rejet survient seulement pour une raison : c’est quelque chose que vous auriez dit, aussi subtil que ce soit, et qui a déclenché une réaction défensive de la part de votre client potentiel. Oui, quelque chose que vous avez dit ! Pour éliminer le rejet, changez simplement votre mentalité afin de renoncer au désir ardent de faire la vente. Au lieu de cela, tout ce que vous dites et faites devrait provenir du simple fait que vous êtes là pour aider les clients avec toutes leurs questions et leur donner vos recommandations. Vous êtes l’expert et, après tout, c’est pour ça qu’ils

Alethea Porter
Chargée de compte de formation régionale
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