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Quel est votre budget?

La semaine dernière, mon mari et moi avons décidé que notre cadeau de Noël cette année serait une semaine de vacances au soleil. Un soir, nous nous sommes donc rendus à notre agence de voyages locale pour obtenir des conseils et possiblement réserver notre voyage. Nous avons été rapidement accueillis par une agente et dès que nous nous sommes assis, elle a commencé à poser ses questions (réponses en italique): Dates s'il vous plaît? Mi-janvier, combien de personnes ? 2. Quel est votre budget ? Non déterminé. Savez-vous qu'il est très coûteux de voyager pendant cette période de l'année ? Donc, vous pensez que nous n’avons pas les moyens ? (plutôt une réflexion qu’une réponse, je vous l’accorde!)

Non seulement elle ne créait pas de valeur pour la destination, mais elle ne cessait de parler de prix et de trouver le tarif le moins cher. Je comprends le concept du prix le plus bas pour certains achats récurrents - pourquoi payer plus quand vous pouvez payer moins? Pour des vacances, une nouvelle voiture, une tenue de travail professionnelle ou tout autre item qui a de la valeur pour l'acheteur, cela s'applique-t-il vraiment? Est-il logique de baser ce type d'achat principalement sur les prix?

Une étude récente démontre que plus de 60 % des clients sont prêts à payer davantage pour que leurs attentes soient satisfaites. Cela signifie qu'un bon représentant aux ventes doit être capable de faire passer la conversation de « Quel est votre budget » à « Quel est votre facteur de décision n ° 1 pour cet achat ».

Pour être bon en ventes, il ne suffit pas seulement de bien connaitre ses produits et services. Il faut comprendre pourquoi les clients achètent, poser les bonnes questions pour déterminer quels avantages créeront de la valeur et vous aideront à finalement obtenir un engagement du client. Heureusement, ces compétences peuvent être apprises grâce à la formation!

En adoptant une approche non manipulatrice et centrée sur le client, vous pouvez apprendre à convertir davantage de demandes, effectuer de meilleurs appels et courriels de prospection générant ainsi des revenus supplémentaires. Qu'il s'agisse d'une recrue ou d'une personne chevronnée, la séance de formation Ventes Axées sur le Client de Signature Canada aidera les particuliers à adopter une approche plus proactive et disciplinée de la vente afin d'augmenter leurs revenus de façon significative et durable. Grâce à une variété de techniques, y compris le jeu de rôle, Signature enseigne aux participants:

    •    Comment aborder les clients en prenant et en effectuant des appels de vente;
    •    Techniques utilisées pour recevoir des informations des clients;
    •    Comment évaluer si le client est un « bon partenaire » pour votre entreprise;
    •    Comment présenter les avantages en répondant aux besoins émotionnels et logiques;
    •    Comment gérer les conversations afin d’éviter de présenter des tarifs trop tôt dans le processus de vente;
    •    Comment vérifier l'information pour assurer la compréhension et faire avancer la vente;
    •    Comment répondre aux objections des clients;
    •    Comment obtenir l'engagement des clients pour faire avancer la vente.

Là encore, il peut sembler que le prix est l'un des facteurs les plus importants lors du processus de vente, mais il est intéressant de noter que des études démontrent que le vendeur typique est beaucoup plus préoccupé par le prix que le client type. Lorsque vous demandez à votre client s'il dispose d'un budget, vous attirez son attention sur ce facteur, même s'il n'était pas trop concerné par le coût au début de l'interaction. Les vendeurs intelligents traitent le prix comme s'il s'agissait d'une considération mineure. Bien sûr, quand le prospect en fait un problème, ils le traitent efficacement. Mais même alors, ils essaient d’en minimiser l’importance.

Pour faire face aux tentatives de réduction des prix, il faut être à l'aise de répondre à « votre prix est trop élevé ». Voici certaines des réponses que Signature suggère d'utiliser :

    •    « Laissez-moi vous dire pourquoi notre prix est tel qu'il est. » À ce stade, répétez chacun des avantages que votre produit procure et les  coûts émotionnels que votre prospect économisera en s'associant avec vous.

    •    « Laissez-moi vous expliquer comment chacune des choses dont nous avons discuté vous aidera. » Développez les avantages qu'ils recevront et le soulagement émotionnel que vous leur apporterez.

    •    « Nous pouvons travailler pour vous donner un meilleur prix. Mais pour ce faire, nous devrons supprimer certaines des composantes dont nous avons discuté. Lesquelles souhaitez-vous éliminer? » Votre prospect ne voudra probablement pas supprimer ou réduire les avantages que vous avez fournis. Lorsque vous l'utilisez comme dernière option, vous seriez surpris de voir à quelle fréquence un prospect trouvera un moyen de faire augmenter son budget.

En vous concentrant moins sur le prix et plus sur la valeur que vous êtes en mesure de fournir à vos prospects, vous pourrez maintenir l'attention des acheteurs sur ce qu'ils les concernent le plus - trouver la bonne solution !

Julie Charbonneau

Signature Canada is a leader in training employees to deliver legendary customer service while increasing sales. Since 1986, Signature’s unique training methodology has provided a measurable ROI for our customers, compelling them to return year after year.