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Quoi faire et quoi éviter pour vendre plus


Peu importe l’industrie, chaque entreprise veut stimuler les ventes et générer de plus gros profits. Même si vous réalisez déjà de bonnes ventes, il est toujours possible d’augmenter votre chiffre d’affaires. L’une des techniques les plus efficaces est la vente supplémentaire, communément appelée le « upselling ». Cela se produit lorsqu’on vous offre un produit complémentaire à votre achat existant ou un de plus haut de gamme. Si on vous a déjà demandé si vous vouliez des frites avec votre hamburger, vous avez expérimenté cette technique ! Pour devenir un expert du « upselling », il y a quelques conseils que nous partageons ici avec vous:

Conseils pour vendre plus:

Être bien préparé

Soyez un expert de vos produits et services. Pour maximiser votre taux de conversion, préparez un script de base et sachez exactement comment chaque produit ou service peut être vendu incluant ses compléments et surclassements possibles. Un représentant des ventes d’un magasin d’électronique pourrait suggérer d’acheter de la mémoire (RAM) supplémentaire ou une garantie prolongée lorsque quelqu’un achète un ordinateur. Savoir à l’avance quels sont les mises à jour ou modules complémentaires nécessaires pour ce que le client s’apprête à acheter rationalise de beaucoup son processus décisionnel, lui démontre que vous connaissez bien le produit et qu’il fait affaire avec la bonne personne.

Choisir le bon moment

Une autre partie intégrante de la vente est d’offrir le « upsell » au bon moment. Le meilleur moment est généralement lorsque le client a décidé d’acheter, juste avant qu’il passe à la caisse. C’est quand le client est prêt à acheter qu’il est le plus ouvert aux suggestions. Si vous avez des doutes, posez-lui quelques questions. Ceci devrait vous aider à choisir le moment idéal pour lui offrir un produit/service complémentaire ou un surclassement.

Démontrer de la valeur

Le client sait ce que vous gagnez en lui proposant un produit/service complémentaire ou un surclassement – vous obtenez plus d’argent de leur part. Mais pour augmenter efficacement vos ventes, vous devez démontrer comment votre client bénéficiera de cet extra que vous lui offrez. En d’autres mots, soyez direct et dites-lui ce qu’il va en retirer. Dans le cas d’une RAM informatique supplémentaire, il bénéficiera d’une navigation Web plus rapide et d’une plus grande capacité réseau. Ou, peut-être qu’il serait plus avantageux pour lui d’acheter un ordinateur à prix plus élevé qui possède plus de RAM et une meilleure garantie. Démontrer clairement ce que le complément ou le produit de plus haut de gamme permettra de résoudre comme problème et comment il contribuera à améliorer la vie du client augmentera certes la probabilité de conversion. En plus, votre client sera plus heureux !

Limitez vos recommandations ou offrez des forfaits

Faites des recommandations, vous êtes l’expert après tout ! Mais n’en donnez pas trop. Personne ne veut que les clients soient submergés et confondus avec trop de choix qui pourraient les faire reculer dans leur processus décisionnel. Offrir un complément ou un surclassement à la fois a toujours été une formule gagnante. Une autre option est de regrouper les produits ensemble, ou de créer des forfaits selon la nature des produits ou services que vous vendez. Par exemple, ne vendez pas des raquettes de tennis, balles ou bandelettes de tennis en transactions séparées. Rendez cela pratique pour vos clients en combinant ces trois articles et en les vendant à un prix inférieur à la somme des articles individuels. Les clients aiment les offres intégrées, car ils peuvent obtenir tout ce qu’ils veulent avec le minimum de tracas

Quoi éviter

En faire trop

Une erreur commune que les employés font parfois est d’essayer de vendre jusqu’à ce que le client fasse un autre gros achat. Être trop gourmand et essayer de drainer les clients pour tout ce qu’ils valent est contre-productif et peut même créer un ressentiment. Un « upsell » suggéré devrait augmenter la vente originale d’un maximum de 25%. Soyez réaliste, quelqu’un à la recherche d’une Kia sort rarement du concessionnaire avec une Mercedes, peu importe la qualité du vendeur.

Questions fermées

Une autre erreur consiste à essayer de vendre en posant des questions fermées telles «Est-ce que c’est tout pour vous aujourd’hui?» ou «Souhaitez-vous autre chose?» Au lieu de cela, guidez la conversation et assurez-vous qu’un client est conscient des possibilités disponibles. Vous pourriez dire quelque chose comme « Permettez-moi de vous montrer (nom du produit), qui complètera parfaitement le produit que vous allez acheter ».

Pousser trop ou être agressif

Bien qu’un nombre raisonnable de clients soient réceptifs à la vente, certains ne le sont pas. Pour cette raison, utilisez la discrétion lors de suggestions et recommandations. Si un client semble être de mauvaise humeur, il est fort probable qu’il ne soit pas réceptif à vos suggestions. Soyez tout simplement respectueux et comprenez que parfois non veux vraiment dire non.
Maîtriser l’art du « upselling » prend du temps, de la pratique et de l’intuition. Bien qu’au début votre taux de conversion ne soit pas à la hauteur de vos inspirations, une certaine diligence et de la persévérance optimiseront vos capacités et augmenteront vos chances de réussite. Une fois maitrisé, vous pouvez espérer augmenter considérablement les ventes. En plus de cela, la valeur ajoutée que les clients reçoivent lors d’un « upsell » aide à tisser des liens, peut conduire à des ventes répétées et à d’excellents commentaires


Alethea Porter
Chargée de compte de formation régionale
a.porter@signaturecanada.ca
Cellulaire : 403-461- 6590

Alethea Porter

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