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Pur et simple - des astuces pour devenir un meilleur compétiteur

Souvent, nous pensons à ce que "nous n’avons pas" au lieu de ce "que nous avons". Par exemple, j’ai à maintes reprises entendu ce genre d’excuses de la part de représentants, "si j'avais plus de budget, un nouvel ordinateur, des outils marketing plus performants, cette robe (pour laquelle l’employé voulait que l’entreprise paie!) … je pourrais rivaliser tellement mieux sur le marché." Au lieu de se concentrer sur le message qu’ils livraient aux clients potentiels, ils pensaient aux articles qui possiblement rendraient leur travail plus facile.

Tant personnellement que professionnellement, nous avons tous travaillé dur et avons sacrifié beaucoup pour obtenir ce que "nous n’avons pas" juste pour découvrir qu'une fois que vous l'obtenez, vous êtes assujetti à un tout nouvel ensemble de défis. Il est temps d’affronter la réalité ! Il va toujours y avoir un truc plus récent, plus brillant, ou plus tendance que d’autres auront que vous n’aurez pas.

Regardons comment vous pouvez changer votre façon de penser. Pour moi, le mot "pur" fait beaucoup de sens parce que c'est simple, propre et me fait immédiatement penser à quelque chose de valeur. Dans l'arène de ventes, garder votre valeur pure est très important parce que créer de la valeur aux yeux du client potentiel est extrêmement puissant ! Si utilisé correctement, cela peut vous aider à maximiser des résultats et raccourcir le cycle de vente.

Que ce soit pour vous « vendre » lors d’un processus d'embauche, créer de la demande et établir des actions positives, ou capter l'attention et créer de l'intérêt pendant le processus fastidieux de prospection, débuter par raffiner votre approche et modifiez votre discours de ce que vous faites, à pourquoi vous le faites. Pensez à ce qui motive les gens à vouloir avancer. Pensez à ce que vous pouvez faire et dire, pour les aider à avancer vers votre objectif… peu importe quel est votre objectif !

Pendant la formation Ventes Axées sur le Client de Signature Canada, nous apprenons aux participants comment garder leur approche pure et simple :

· Soyez pertinent pour le client potentiel et faites vos devoirs pour connaitre son industrie, ses produits et services avant la rencontre. Ayez une raison incontestable pour laquelle ce que vous offrez convient parfaitement maintenant, et pour l'avenir de leur entreprise. Concentrez votre énergie sur leur succès tant personnellement que professionnellement. Le principe "Ce que cela signifie pour vous" est de mise ici. Les clients doivent comprendre les avantages reliés à faire affaire avec vous.

· Expliquez ce qui vous qualifie d’expert. Comment votre entreprise peut aider le client à atteindre ses objectifs.

· Informez le client ce qui a besoin d’être fait pour passer à l’étape suivante dans le processus.

Cela dit, si votre approche consiste encore à expliquer "ce que vous faites", "comment vous le faites" et "pourquoi : parce que vous voulez faire affaire avec leur entreprise", il est temps de revoir et raffiner votre message. Débutez en évaluant la présentation des avantages de faire affaire avec vous, votre pitch de vente, vos arguments, etc. Rendez-les purs à vos objectifs en expliquant pourquoi le client devrait faire affaire avec vous, comment votre entreprise l’aidera à atteindre ses objectifs et quelles sont les prochaines étapes pour le faire avancer vers la solution qui lui permettra d'atteindre ses objectifs (et les vôtres bien sûr !).

Julie Charbonneau

Directrice développement des affaires et formatrice

j.charbonneau@signaturecanada.ca

438.870.3087

www.signaturecanada.ca

Inspiré par un post de Dave Hamilton, Signature Worldwide.


Nous offrons aux entreprises canadiennes des solutions d’affaires et de formation personnalisées, durables et mesurables qui contribuent à optimiser les revenus par le développement des compétences vouées à créer des expériences de vente et de service mémorables.



Julie Charbonneau

Signature Canada is a leader in training employees to deliver legendary customer service while increasing sales. Since 1986, Signature’s unique training methodology has provided a measurable ROI for our customers, compelling them to return year after year.