Règles #1 en vente
Je dois l'admettre, j'avais tort ! Il y a un peu plus d'un an, j'ai rejoint Signature Canada en tant que directrice au développement des affaires et formatrice. 20 années d'expérience dans le domaine des ventes, du marketing et de la gestion combinés à un diplôme universitaire en administration marketing, j’avais l'impression d’avoir tout vu !
À ma défense, jadis je travaillais pour une organisation où les ventes et le service à la clientèle n'étaient pas des priorités. Malgré ce fait, mon équipe et moi atteignons nos objectifs chaque année même si nous devions faire face à des difficultés. Ça vous dit quelque chose ?
Quoi qu'il en soit, je travaillais dorénavant pour une entreprise internationale qui enseigne le service à la clientèle et les ventes, je ne pouvais pas laisser passer cette opportunité de mettre à jour mes compétences et mes connaissances. En outre, ne devrais-je pas pratiquer ce que j'allais enseigner?
J'ai eu l'occasion de comparer différents programmes de formation, discuter avec des coaches de vente et à des clients de différentes industries. Une chose que j'ai retenue est qu'il existe des règles de vente auxquelles tous les représentants devraient adhérer. Permettez-moi de partager avec vous ces dix règles # 1 en vente (oui, toutes sont #1 parce qu'elles sont toutes aussi importantes l’une que l’autre!)
Ne présumer de rien : rien n'est pire que de faire des hypothèses qui ne se révèlent fausses. Au lieu de cela, essayez de transformer les hypothèses en faits aussi rapidement que possible. Cette règle vous aidera à établir une bonne relation avec votre client.
L'écoute est la qualité # 1 : nous avons deux oreilles et une bouche, afin que nous puissions écouter deux fois plus que parler. Saviez-vous que les représentants qui parlent tout le temps sont perçus comme ayant quelque chose à cacher ?
La balle est toujours de votre côté : pour ce faire, vous devez prendre le contrôle de la conversation et aider le client à passer à l'étape suivante. Par exemple, pourquoi attendez-vous que votre client vous rappelle ? Avant de terminer votre prochaine conversation avec un prospect, planifiez une heure et une date précises lorsque vous l'appellerai et assurez-vous que le sujet de la conversation est partagé. L'objectif est de toujours terminer un appel ou une réunion de vente avec un avancement.
Vérifiez constamment tout au long de la conversation : vérifier si votre client est d'accord avec ce que vous proposez ou avec la façon dont vous avez traité son objection. Cela vous permet de savoir si vous allez dans la bonne direction.
Donner le prix, 2 secondes et conclure : ça semble simple, non? En pratique, ce ne l’est pas. Nous avons tendance à donner un prix et à le justifier.
Arrêtez d'essayer de vendre, aidez les clients à acheter : la façon dont les clients se procurent des biens et services a évolué avec l'arrivée d'Internet et des médias sociaux. Rendez l'achat facile et sans effort pour vos clients.
Non, n'est pas une réponse ! : Ce n'est peut-être pas le bon moment, le prix peut être un facteur, votre concurrent propose quelque chose de différent ... Votre objectif est de savoir pourquoi, afin d'ajuster votre approche et de conserver des notes dans le fichier de votre client potentiel. De cette façon, vous serez mieux préparé à l'aider à dire oui la prochaine fois!
Tout dépend des besoins du client : de nombreux clients ne savent pas ce qu'ils perdent en n’utilisant pas vos produits ou services. C'est pourquoi vous devez les éduquer ! Ils découvriront un monde de possibilités et cela vous aidera à vous différencier ainsi que votre entreprise.
Si le prix n'est pas mentionné, ne le mentionnez pas : ne parlez jamais de budget ou de prix avant le client. Pour avoir une idée du budget, posez des questions comme : Où avez-vous tenu cet événement dans le passé ? Quel fournisseur avez-vous utilisé pour cela dans le passé ?
Adaptez le message : les achats par consensus font en sorte que les représentants doivent parler à plus que le décideur. C'est pourquoi leur message de vente doit être adapté à chacune des parties prenantes afin d'obtenir une résonance maximale.
Ce n'est pas un hasard si ces règles font partie du programme de formation des ventes de Signature Canada. Je suis convaincu que si vous les implémentez dans votre approche de vente, vous obtiendrez des résultats !
Julie Charbonneau
Directrice développement des affaires et formatrice
j.charbonneau@signaturecanada.ca
438.870.3087
www.signaturecanada.ca
À ma défense, jadis je travaillais pour une organisation où les ventes et le service à la clientèle n'étaient pas des priorités. Malgré ce fait, mon équipe et moi atteignons nos objectifs chaque année même si nous devions faire face à des difficultés. Ça vous dit quelque chose ?
Quoi qu'il en soit, je travaillais dorénavant pour une entreprise internationale qui enseigne le service à la clientèle et les ventes, je ne pouvais pas laisser passer cette opportunité de mettre à jour mes compétences et mes connaissances. En outre, ne devrais-je pas pratiquer ce que j'allais enseigner?
J'ai eu l'occasion de comparer différents programmes de formation, discuter avec des coaches de vente et à des clients de différentes industries. Une chose que j'ai retenue est qu'il existe des règles de vente auxquelles tous les représentants devraient adhérer. Permettez-moi de partager avec vous ces dix règles # 1 en vente (oui, toutes sont #1 parce qu'elles sont toutes aussi importantes l’une que l’autre!)
Ne présumer de rien : rien n'est pire que de faire des hypothèses qui ne se révèlent fausses. Au lieu de cela, essayez de transformer les hypothèses en faits aussi rapidement que possible. Cette règle vous aidera à établir une bonne relation avec votre client.
L'écoute est la qualité # 1 : nous avons deux oreilles et une bouche, afin que nous puissions écouter deux fois plus que parler. Saviez-vous que les représentants qui parlent tout le temps sont perçus comme ayant quelque chose à cacher ?
La balle est toujours de votre côté : pour ce faire, vous devez prendre le contrôle de la conversation et aider le client à passer à l'étape suivante. Par exemple, pourquoi attendez-vous que votre client vous rappelle ? Avant de terminer votre prochaine conversation avec un prospect, planifiez une heure et une date précises lorsque vous l'appellerai et assurez-vous que le sujet de la conversation est partagé. L'objectif est de toujours terminer un appel ou une réunion de vente avec un avancement.
Vérifiez constamment tout au long de la conversation : vérifier si votre client est d'accord avec ce que vous proposez ou avec la façon dont vous avez traité son objection. Cela vous permet de savoir si vous allez dans la bonne direction.
Donner le prix, 2 secondes et conclure : ça semble simple, non? En pratique, ce ne l’est pas. Nous avons tendance à donner un prix et à le justifier.
Arrêtez d'essayer de vendre, aidez les clients à acheter : la façon dont les clients se procurent des biens et services a évolué avec l'arrivée d'Internet et des médias sociaux. Rendez l'achat facile et sans effort pour vos clients.
Non, n'est pas une réponse ! : Ce n'est peut-être pas le bon moment, le prix peut être un facteur, votre concurrent propose quelque chose de différent ... Votre objectif est de savoir pourquoi, afin d'ajuster votre approche et de conserver des notes dans le fichier de votre client potentiel. De cette façon, vous serez mieux préparé à l'aider à dire oui la prochaine fois!
Tout dépend des besoins du client : de nombreux clients ne savent pas ce qu'ils perdent en n’utilisant pas vos produits ou services. C'est pourquoi vous devez les éduquer ! Ils découvriront un monde de possibilités et cela vous aidera à vous différencier ainsi que votre entreprise.
Si le prix n'est pas mentionné, ne le mentionnez pas : ne parlez jamais de budget ou de prix avant le client. Pour avoir une idée du budget, posez des questions comme : Où avez-vous tenu cet événement dans le passé ? Quel fournisseur avez-vous utilisé pour cela dans le passé ?
Adaptez le message : les achats par consensus font en sorte que les représentants doivent parler à plus que le décideur. C'est pourquoi leur message de vente doit être adapté à chacune des parties prenantes afin d'obtenir une résonance maximale.
Ce n'est pas un hasard si ces règles font partie du programme de formation des ventes de Signature Canada. Je suis convaincu que si vous les implémentez dans votre approche de vente, vous obtiendrez des résultats !
Julie Charbonneau
Directrice développement des affaires et formatrice
j.charbonneau@signaturecanada.ca
438.870.3087
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Julie Charbonneau
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